2020年的春節(jié)來(lái)得有點(diǎn)早。
新冠病毒呼嘯肆虐，武漢封城的消息來(lái)得措手不及。那些說(shuō)已提前準(zhǔn)備的人，99%都是馬后炮，事實(shí)上是，很多企業(yè)還來(lái)不及復(fù)盤2019，就已經(jīng)放假了，尤其是半數(shù)以上員工都是工人的泛家居企業(yè)。
推遲開(kāi)工之后，滿屏都是看衰2020經(jīng)濟(jì)的消息，中小企業(yè)主成為除了疫區(qū)人民之外全網(wǎng)最為同情的對(duì)象。
2020不會(huì)更差了，因?yàn)橐婚_(kāi)年已經(jīng)抄底！
抄底之后如何雄起？
冷靜下來(lái)，看看這份指南
覆巢之下，焉有完卵。第一季度已經(jīng)泡湯了，按照肉眼可見(jiàn)的不嚴(yán)謹(jǐn)算法，假設(shè)1年中有1/4無(wú)進(jìn)賬，剩下的3/4機(jī)會(huì)里，是否還有彎道超車的可能性？作為泛家居企業(yè)，又該如何提升“免疫力”呢？
泛家居企業(yè)到底屬于什么行業(yè)？
打開(kāi)這份叫做2020的考卷之前，我們得先審題，因?yàn)椴煌念}型，算法不一樣。
那么，作為泛家居企業(yè)，我們得先搞清楚——泛家居到底屬于什么行業(yè)？
這是一個(gè)長(zhǎng)久以來(lái)的爭(zhēng)議話題。所謂泛家居產(chǎn)品，通俗易懂地來(lái)說(shuō)，就是與家居生活有關(guān)的必需品，常規(guī)來(lái)說(shuō)我們分為硬裝和軟裝，也就是建材和家具、電器，進(jìn)而延伸出來(lái)家居日用品和軟裝配飾。
關(guān)聯(lián)到泛家居企業(yè)的兩端，主要是工廠和門店，因此，我們可以把泛家居企業(yè)主要分為兩類，一類是開(kāi)店的，一類是開(kāi)廠的，如果兩者都有，也就是常說(shuō)的“廠牌合一”，那說(shuō)明企業(yè)已經(jīng)到達(dá)一定規(guī)模了。
如果你是以工廠為主要營(yíng)收的泛家居企業(yè)，面對(duì)的主要是B端客戶，OEM生產(chǎn)加工能力是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力——那么你是偏制造業(yè)。
如果你是以門店為主要營(yíng)收的企業(yè)，直接面對(duì)終端消費(fèi)者也就是C端客戶，品牌和服務(wù)是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力——那么你是偏服務(wù)業(yè)。
偏制造業(yè)的泛家居企業(yè)怎么做？
（人話：開(kāi)廠的）
2019年12月31日，吳曉波和羅振宇的跨年演講，不約而同與“中國(guó)制造”息息相關(guān)。
吳曉波以中國(guó)制造開(kāi)端，羅振宇以中國(guó)制造壓軸。
*出自羅振宇跨年演講
企業(yè)主一定要聽(tīng)跨年演講，因?yàn)檫@是一個(gè)穩(wěn)賺不賠的事情。我們花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，讀一份人家花幾十上百萬(wàn)聯(lián)合多個(gè)專業(yè)機(jī)構(gòu)研究的中國(guó)趨勢(shì)報(bào)告，其中有你忙碌一年也沒(méi)想過(guò)的行業(yè)哲學(xué)，比如“中國(guó)制造”。
關(guān)于中國(guó)制造，羅胖已經(jīng)在跨年演講里面總結(jié)了：中國(guó)制造手里有些什么牌？規(guī)模+速度+成本控制能力。
規(guī)模——我們是全球唯一擁有全部工業(yè)門類的國(guó)家，有著全球最大最完整的供應(yīng)鏈系統(tǒng)；
速度——中國(guó)工人最能吃苦，工廠效率最高、響應(yīng)最及時(shí)；
成本控制能力——我們分工最精細(xì)而且最成熟，同時(shí)擁有全球最大的市場(chǎng)，攤薄到單件產(chǎn)品性價(jià)比最高。
*出自羅振宇跨年演講
這是一個(gè)中國(guó)制造業(yè)面向全球大的核心競(jìng)爭(zhēng)力模型。反觀到每個(gè)企業(yè)也是如此。
規(guī)模、速度、成本控制能力，歸納為一個(gè)關(guān)鍵詞，就是“頻效”，這一直是制造型企業(yè)突圍的關(guān)鍵點(diǎn)。大疫之下的2020，制造型泛家居企業(yè)該如何提升頻效呢？
*出自羅振宇跨年演講-越南年度經(jīng)濟(jì)報(bào)告主編
直言當(dāng)?shù)刂圃鞓I(yè)對(duì)中國(guó)珠三角的依賴
1、不擴(kuò)張規(guī)模，但必須提高你的“結(jié)網(wǎng)能力”。
在預(yù)設(shè)今年OEM訂單尤其是外貿(mào)訂單下滑的基礎(chǔ)上，提高“結(jié)網(wǎng)能力”意味著你可以獲得更多的訂單機(jī)會(huì)。打個(gè)比方，很多東莞厚街的工廠是只接金屬家具配件的，這個(gè)時(shí)候你必須快速鏈接一些家具上下游的供應(yīng)鏈兄弟，有靠譜的木頭、玻璃甚至石材配合工廠，抱團(tuán)取暖，環(huán)環(huán)相扣，一起來(lái)打好家具加工各個(gè)鏈條的硬仗。
2、在某一項(xiàng)品控核心指標(biāo)上單點(diǎn)突破，精耕細(xì)造，可能成為企業(yè)的“關(guān)鍵紅利”。
以石材企業(yè)舉例，大理石看起來(lái)都差不多，只有上下游內(nèi)行才知道品質(zhì)細(xì)節(jié)的區(qū)別。選材標(biāo)準(zhǔn)、出材率、板材的光度甚至輔料使用和運(yùn)輸包裝的不同，每一個(gè)細(xì)節(jié)都決定到客戶手中的石材品質(zhì)。在這些環(huán)節(jié)里面，哪一點(diǎn)是你企業(yè)區(qū)別于其他的優(yōu)勢(shì)？抓住行業(yè)的“茍且紅利”，單點(diǎn)突破，以點(diǎn)帶面，并逐步使之成為企業(yè)馳名于行業(yè)的優(yōu)勢(shì)立足點(diǎn)，是在當(dāng)下的惡劣環(huán)境中需要做的。
3、 量化工作評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，提升效率和“優(yōu)品率”，培養(yǎng)技術(shù)合伙人。
疫情之下，所有企業(yè)主都意識(shí)到“壓縮成本”的重要性。而對(duì)于生產(chǎn)制造型企業(yè)來(lái)說(shuō)，效率和“優(yōu)品率”才是成本壓縮的關(guān)鍵。同時(shí)，工廠型企業(yè)最怕的就是換廠長(zhǎng)，或者工頭帶走一批工友，把技術(shù)也帶走了。所以，工廠型企業(yè)不妨趁第一季度疫情引發(fā)的淡季制定一套品控考核標(biāo)準(zhǔn)，以制度服人，從根本上規(guī)范績(jī)效管理，同時(shí)，制造型企業(yè)必須有技術(shù)合伙人，技術(shù)型人才長(zhǎng)期與企業(yè)一起發(fā)展是關(guān)鍵。
4、把自己當(dāng)作品牌，了解品牌的全過(guò)程。擁抱趨勢(shì)和新機(jī)會(huì)，并接納自己成為品牌的一環(huán)。
羅胖的跨年演講給了中國(guó)品牌極大的信心。他說(shuō)，像完美日記這樣的全新品牌，2年就能超越歐美大牌化妝品在中國(guó)的業(yè)績(jī)，是借助了中國(guó)的新基礎(chǔ)設(shè)施才能快速成就的——用人話來(lái)說(shuō)，就是做品牌需要工廠，有好工廠，有好吆喝，就可以做出好品牌、大品牌。對(duì)于泛家居企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一樣，新基礎(chǔ)設(shè)施（好的泛家居制造工廠）+中國(guó)紅利（中國(guó)特色的設(shè)計(jì)和品牌塑造能力），創(chuàng)造一個(gè)世界級(jí)品牌指日可待。如果在泛家居品牌里面終將誕生幾個(gè)華為，你的工廠成為其中的一環(huán)又何樂(lè)而不為呢？因此，擁抱趨勢(shì)，了解品牌全過(guò)程，可能產(chǎn)生新機(jī)會(huì)。
5、 外貿(mào)型企業(yè)必須具備出口轉(zhuǎn)內(nèi)需供應(yīng)的能力，但困難是暫時(shí)的，因?yàn)槭澜缧枰袊?guó)制造。
剛才說(shuō)過(guò)，中國(guó)制造的三張牌是世界其他國(guó)家即使東南亞鄰國(guó)也很難具備的，即使新崛起的越南制造也對(duì)珠三角有長(zhǎng)期的依賴性。但這次疫情給外貿(mào)型企業(yè)有一個(gè)最重要的提醒，那就是：在瞬息萬(wàn)變的形勢(shì)下，企業(yè)不能只有一種渠道。
*“一帶一路”路線圖
*2003年非典對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響其實(shí)很短暫
高壓之下的品牌營(yíng)銷，要快速搶占市場(chǎng)必須符合“釘子理論”，而一錘定音搶占消費(fèi)者心智的關(guān)鍵詞便是“聚焦”。那么，2020品牌服務(wù)型泛家居企業(yè)該如何聚焦突圍呢？
1、找準(zhǔn)一個(gè)品牌人設(shè)，打造爆品，單點(diǎn)帶動(dòng)套餐。
危機(jī)之下品牌必須集中搶占消費(fèi)者認(rèn)知“突圍點(diǎn)”。每一個(gè)細(xì)分品類都有太多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何在市場(chǎng)疲軟期快速突圍、搶占消費(fèi)者認(rèn)知，“品牌人設(shè)”和“爆品”就變得尤為重要。首先，品牌利好點(diǎn)要符合營(yíng)銷學(xué)的“釘子理論”，是直擊消費(fèi)者的，一錘定音影響他的購(gòu)買決策的，廣告詞、品牌形象、銷售話術(shù)都要圍繞這一核心利好點(diǎn)來(lái)進(jìn)行；其次，選準(zhǔn)一個(gè)爆品，銷售集中突破，以單點(diǎn)帶動(dòng)套餐。
2、學(xué)會(huì)“玩”內(nèi)容，花一些時(shí)間測(cè)試找準(zhǔn)適合的自媒體渠道。
每個(gè)品牌都需要有一個(gè)“內(nèi)容官”，專門打賣點(diǎn)、搞噱頭。泛家居企業(yè)在抖音、快手、今日頭條、小紅書上走紅的少之又少，說(shuō)明大部分企業(yè)還沒(méi)有找到這些國(guó)民新媒體的帶貨之路，而這就是你的機(jī)會(huì)所在。泛家居企業(yè)要把自己當(dāng)做生活方式品牌，玩起來(lái)，別端著，抖音、快手接地氣短視頻跟上，同時(shí)不要盲目投放KOL和大號(hào)，而是建立更精準(zhǔn)的自媒體+KOC矩陣。同時(shí)，要隨時(shí)關(guān)注新的媒體趨勢(shì)，比如，微信新年推出的短視頻新服務(wù)。
3、注重產(chǎn)品和場(chǎng)景設(shè)計(jì)：從“性價(jià)比”到“顏價(jià)比”。
抓住眼球時(shí)代美學(xué)經(jīng)濟(jì)接觸點(diǎn)，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)和線上線下門店和場(chǎng)景體驗(yàn)設(shè)計(jì)。新一批領(lǐng)證成家的已經(jīng)是00后了，年輕人不一定去家居建材城選購(gòu)商品，他們可能選擇一個(gè)復(fù)合店，也可能在線下單。新趨勢(shì)是不可逆的，要么把自己變成網(wǎng)紅店，要么就讓人足夠“喜歡你”。
“顏值”是討人喜歡的第一步，因此，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)和場(chǎng)景美學(xué)、沉浸式體驗(yàn)是必需。越來(lái)越多的傳統(tǒng)品牌會(huì)倒下，因此，如果企業(yè)本身不具備足夠的創(chuàng)新DNA，就必須快速尋找“聯(lián)名”渠道。對(duì)于泛家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以與上下游企業(yè)聯(lián)名推廣，也可以借助有流量的“設(shè)計(jì)師”或“藝術(shù)家”，既聯(lián)名設(shè)計(jì)更新了產(chǎn)品線或門店場(chǎng)景，又抓住了他們的流量推廣品牌，一舉兩得。
*時(shí)尚模特X大理石。圖片提供：錦盛石材
4、把錢花在刀刃上，選擇最聚焦、轉(zhuǎn)化率最強(qiáng)的推廣渠道。
在上半年的頹勢(shì)之下，下半年可能迎來(lái)裝修市場(chǎng)的井噴，因此，此刻的低迷是綁定裝修和設(shè)計(jì)渠道的最佳時(shí)機(jī)。同時(shí)，上半年的會(huì)展時(shí)期紛紛延遲，使得行業(yè)亮相有了更長(zhǎng)的蓄勢(shì)準(zhǔn)備期，上半年做好品牌建設(shè)，下半年則抓住精準(zhǔn)流量的行業(yè)展會(huì)一炮打響勢(shì)在必行。
5、在某一項(xiàng)特色服務(wù)上下功夫，拓寬內(nèi)容和消費(fèi)者接觸點(diǎn)。
泛家居品牌很多除了購(gòu)買環(huán)節(jié)外，還有很多服務(wù)環(huán)節(jié)可以與消費(fèi)者產(chǎn)生接觸點(diǎn)，這樣品牌容易讓人印象深刻，同時(shí)也是制造故事和好內(nèi)容的新鮮素材。
大疫之后，泛家居企業(yè)關(guān)鍵詞：
頻效+聚焦
降低成本和靈活轉(zhuǎn)身
市場(chǎng)是不斷變化的，以不變應(yīng)萬(wàn)變的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，面對(duì)疫情，面對(duì)變化，我們也必須“常變常新”。到了夏天，疫情總是會(huì)結(jié)束的，而對(duì)于覆巢之下無(wú)完卵的現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，每個(gè)企業(yè)、每個(gè)人的均攤損失放在“長(zhǎng)期主義”的大行業(yè)環(huán)境里也是所差無(wú)幾的。因此，關(guān)注大趨勢(shì)的同時(shí)，客觀冷靜地分析自身的“小趨勢(shì)”才是最重要的。
除了實(shí)打?qū)嵉某杀究刂坪涂焖俳榆壘€上提升管理效率外，“提升頻效”和“聚焦突圍”也是降低時(shí)間和市場(chǎng)試錯(cuò)成本的關(guān)鍵。
偏制造業(yè)的泛家居工廠，必須適應(yīng)自己為產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中的任意一環(huán)，提升頻效，靈活供應(yīng)；
偏服務(wù)業(yè)的泛家居品牌，必須找準(zhǔn)“品牌人設(shè)”聚焦爆品，變身網(wǎng)紅，靈活適應(yīng)新消費(fèi)。
但愿，這場(chǎng)疫情給我們帶來(lái)更多的是收獲，收獲一個(gè)更完整的復(fù)盤機(jī)會(huì)，收獲一個(gè)能夠并肩“打大仗”的抗擊打組織。如果每一個(gè)企業(yè)主都是長(zhǎng)期主義者的話，這兩樣收獲足以讓你擁有更長(zhǎng)久的機(jī)會(huì)，畢竟——
抄底之后是雄起，
危機(jī)是你轉(zhuǎn)變的最好時(shí)機(jī)。
